一般销售都侧重于获取新客户，但随着业务生态的变化，怎么样拉回流失客户也是非常重要，特别是对于B2B公司。由于当前趋势下，面临兼并数量和规模增加、全球市场上选择多样性以及贸易战的不确定性提升，客户在不断重新评估与供应商的关系并做出调整。失去客户的代价越来越高。
拉回流失客户与获取新客户的方法并不相同。之前合作过的客户对人员和能力已有经验、知识和长期以来的判断。相应的，判断客户是否值得拉回来也有了判断的基础。
那应该如何拉回有价值的流失客户呢？
首先，分析合作终止原因。一些买方-供应商关系合同有终止时间(例如，特定时期的项目)。其他情况下可能因为缺乏关注而逐渐淡化。定价压力、产品规格变更或所有权变更也是因素。分析应包括谁或具体什么原因导致合作终止。还需要客观描述，而不是简单说明，重点在于实际发生了什么，而不是讨论原本该怎么做。
其次，进行成本效益分析。并非所有客户都是平等的，并非所有关系都值得重新建立。因此，跟以前的客户重新联系之前，务必要权衡拉回的成本与收益。
其三，互动对话。不管纸面上的商业案例多好，人才是最终的决策者。为参与度设置必要的规则，明确谁做什么、在哪里、如何以及在什么程度上执行，对成功拉回流失客户至关重要。
最后，满足特殊要求。对供应商来说，现状偏好是有利的。但要努力争取流失客户，就得提供比当前供应商更好的条件才能劝服对方。
